2018/05/31 by  更新于 2019/07/05 

社区顾问的故事(系列)17:大房鸭史上最长的交易谈判纪录

文/大房鸭普陀区曹杨板块的社区顾问志愿者吴全意(上图左一)
60后,互联网公司高管。文章记叙了作者带下家看房,运用智慧和经验,最终协助交易顺利完成的真实案例。诠释了大房鸭的理念:我们希望利用“互联网+社区”的力量,邀请业主居民作为社区顾问志愿者,以邻里互助的方式,帮助大家买卖房子。

我叫吴全意,人如其名,一直以来秉承全心全意为客户提供专业而周到服务的原则,用自己的热情和坚持感化每一位客户,坚信只要努力终将迎来成功的喜悦。

我成为大房鸭社区顾问半年有余,有过两次成交和数次带看经历,每次成交既是一次学习成长的历程,也是一次结交朋友的快乐经历,当然了,过程一定有困难和波折。就拿最近成交的一单来说,被认定打破了大房鸭最长谈单时长纪录:支付定金 签订合同,耗时11个小时,堪比一场艰苦卓绝的战役。

此单标的位于普陀区靠内环的某小区高层2楼,面积134平方,满五唯一,房屋报价870万(1个地下车位、2个地下储藏室需70万另行购买,共计940万,目前尚有350万贷款未还清)。

5月7日接单后,我除了立刻联系上下家确认看房时间、做好相应的准备外,还通过数次踩点和线上线下考证,基本判定该房具有总价高、单价低、周边配套全等特点,由于该小区同房型挂牌量少,故该房应该比较受改善型买家的关注。

事实果然如我所料,9日晚上带看时,房东老夫妻俩是兵分两路接待看客:一路徐女士,在房内接待我们;另一路沈先生,在附近几家房产中介机构接待3组意向客户。气氛紧张,但更让我下定了必须拿下的决心。

在我的详细介绍下,下家通过认真看房、权衡利弊后表示总体较为满意,但要求还价910万。上家立马拒绝。我了解到下家上月刚出售了一套住房,手头较宽裕,我抓住付款方式好的优势,告知上家徐女士,若350万贷款不还清,是无法正常交易的;与此同时,上家沈先生谈的几组客户在付款方式上都有拖延的可能。经过反复与上下家沟通,上家夫妇最终同意以915万的价格出售,并约定第二天上午十点来公司签定金合同。

次日上午10点,上家夫妇带着妹妹妹夫,下家刘女士带着婆婆,6个人在大房鸭会议室商谈定金事宜。没想到的是,过了一个晚上,双方对房价都不认可了,上家提出各种理由要涨价,下家指出地下储藏室买了也用不上,要求再让5万元,并提前交房。房东夫妇不是本地人,在上海做服装生意多年,生意经丰富老道,根本没有还价可能,嗓门也大得震天响,因为对房子不舍还哭了起来……

眼看着谈不下去了,我灵机一动,及时打出感情牌,先避开主要矛盾,拉拢一下双方的感情,提高信任度,然后分头交流、化解双方的主要顾虑,再用大房鸭的实力来保证服务的安全有效。

在周老师、cherry,小张等同仁的共同努力下,历时5个小时,下家终于同意签订50万元定金合同,条件是维持915万的价格不变,下家在本周先期支付350万,上家在最后交房时给下家5000元的红包。双方约定了14日签购房合同。

14日下午4时,双方如约来到公司。上家这边是老夫妇和其妹夫,下家这边是上次因出差未露面的下家刘先生,参与合同签署的还有大房鸭交易员cherry、大房鸭合作律所申光律师事务所的高律师和我,一共8个人。原想着经过上次的艰苦洽谈,上下家已达成了共识,这次只需以文字形式在合同上注明即可,谁料下家刘先生一上来就向房东“开炮”,以地下储藏室产权不明为理由要求降价或提前拿房,这等于是将上次谈的“成果”推翻了重来,谈判再一次回到起点。

与此同时,上家也不遑多让,要求下家必须在先期支付的350万的基础上再加50万,以满足他们在家乡购房的首付要求,唇枪舌战再次爆发。由于互不相让,双方在合同的其他细节上不断产生新的分歧。

为了不把这煮熟的鸭子搞飞了,我和cherry、高律师相互配合,耐心解释,对于原则问题不偏袒任何一方,对于利益冲突想办法用智慧解决。最终以房屋租金分享的方式解开了双方的心结,下家同意第二天支付370万,隔月追加10万,给上家还贷款和购房首付之用,上家同意在交房前按比例分享目前的房租,下家由此可获得2万多元的租金补偿。

大功告成!从下午4点到晚上10点,历时6个小时的拉锯战终于宣告结束,双方最后以微笑和握手来庆祝交易合同成功签约。迈出大房鸭公司大门时已是深夜,但我觉得心情特别放松——上海的夜真美啊!

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