2019/09/05 by  更新于 2019/09/05 

社区顾问的故事(系列)98:持之以恒,永不言败!

/大房鸭浦东南码头板块火燕芬

我是今年6月份参加社区顾问培训的,并在6月中下旬正式有了接单权限。我的第一单下家是一对夫妻带个孩子,家里房子只有一室一厅,因为孩子逐渐大了但还和父母挤在一个卧室里,为了给孩子单独的空间,所以要置换套二室的房子。开始他们预约了某小区7楼的房子带看,下家看下来觉得客厅窗户有遮挡且比较闷,所以不考虑。因我事先做过功课,了解到4楼新出了一套合适房源,马上推荐给下家,下家立马预约,定在两天后看房。看好房后,下家言语中透露出他们还中意另外一个小区的房子,那套上家买入价高,所以增值税会少很多,他们要比较一下。

根据下家的描述,我回去仔细推敲了一番,并帮她分析了一下:这套房子房东买入价那么高,持有到现在根本还未满二年,增值税非但不少,而是最多的全额增值税,各方面算下来比我带他们看的房子费用只有高,而且是靠马路的比较吵。下家表示明白了并说会约时间带家里老人来复看房子。

第二天早上客户就冒着雨带父母和父母的好友一大帮人一起来做参谋了,看下来老人觉得楼层有些低,其他都还可以。下家说回去稍微考虑一下,可能的话约业主谈下价格。一天后,下家咨询了点问题,通过耐心地解释消除各种疑虑后,下家决定约业主谈价了。谈价过程还算顺利,期间女主稍微有些犹豫,不过我看出男主心意已定,我适当给了些建议,这单也就顺利定下来了。

我的第二单是位电视大学的老师,当时自己名下的房子还没卖掉,所以暂时没定,这次万事俱备了。业主房子是借给朋友一家居住的,带看时自己不出面,由朋友代劳。我和业主的联系就仅限于电话和微信,因她受中介骚扰和欺骗太多,以至于我让她和朋友沟通好我们去看房的时候要确定家里有人在,她都不愿意。她说她不会打电话的,朋友一家也不一定在家,可能会带老人去看病,也有可能带孩子出去吃饭什么的。反正一开始就是很难沟通的那种,都有点让人怀疑她卖房的诚意。

好在我们运气还算好,带客户上门,业主的朋友正好在家。看好房子,下家一家意见挺统一的,当即说出了自己的心理价位。接下去就是和业主的谈价过程了,到最后上、下家还有3万元的差距。当时上家人在外地旅游,我就想干脆等一周后业主回来约到公司去大家坐下来面对面再好好谈一下。当然这一周中也有很多的艰辛,比如下家说自己买房有预算,还要交很多的税,超出压力会很大。针对这个情况,我列了几个方案给下家参考;还有就是上下家当中会不时有问题咨询,有时是一大清早,有时是半夜凌晨,我总体都是第一时间回复解除她们的疑虑。

最终在一周后的周六,大家在我们大房鸭公司碰头了。因为事先疑虑基本都已消除,加上上家又让掉了2万元,至此这一单也就尘埃落定了。为了节省大家宝贵时间,不要再多跑一次,我马上让周老师和交易员领导安排下午第一时间的签约,把谈价和签约在一天内全部搞定。

我觉得其实做单子三分靠运气,七分靠的还是持之以恒,永不言败的精神,要倾听上下家的心声,明白他们的需求和顾虑,设身处地的为他们去想,那么一切障碍扫除后就容易了。

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